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Immer neue Leads zu generieren, aber ihr Potenzial nicht in Gänze zu nutzen, bringt kaum Umsatz – dafür aber einige Kosten und Mühen mit sich. Lead Nurturing setzt dort an und soll die Verkaufschancen erhöhen bei geringeren Kosten. Das Geheimnis? Die Qualifizierung der Leads. Wie B2B-Unternehmen Lead Nurturing effizient und erfolgsorientiert umsetzen, zeigt folgender Beitrag.

Das neue Gold – der Wert von vielversprechenden und auf Stand gehaltenen Daten wichtiger Leads für den Geschäftserfolg steht dem des Edelmetalls in nichts nach. Schließlich fußen Marketing und Vertrieb auf diesen Daten. Dabei gilt die Menge an Datensätzen nicht als ausschlaggebend. Qualität vor Quantität lautet die Triumphdevise. Doch wie stellen Verantwortliche und Nutzende sicher, dass ihre Daten ständig für Erfolg versprechende Kampagnen und Akquisen einsatzbereit sind? Dieser Beitrag erörtert eine optimale Datenstrategie, bespricht gezielte Maßnahmen und gibt Praxisbeispiele für eine gepflegte Datenbasis im hauseigenen CRM.

David gegen Goliath – Datenschutz gegen Neukundengewinnung. Die Datenschutzgrundverordnung und das Bundesdatenschutzgesetz haben allmählich etwas von ihrem Schrecken für Unternehmen verloren. Dennoch steht der Adresshandel einigen Fallen gegenüber. Doch woran hängt das Nutzungsrecht von personenbezogenen Daten? Welche Fallstricke gibt es, in die B2B-Unternehmen nicht tappen sollten? Worauf müssen Vertriebler genau achtgeben? Adresshandel sollte beides können: Datenschutz und Neukundenakquise. Dieser Beitrag zeigt, wie.

Haben Sie sich jemals gefragt, welchen Einfluss die Qualität Ihrer Kundendaten auf Ihren Geschäftserfolg hat? Thomas C. Redman, auch bekannt als "The Data Doc", hat festgestellt, dass Unternehmen bis zu 25% ihres Umsatzes aufgrund schlechter Datenqualität verlieren.

Eine alarmierende Zahl, nicht wahr?

Nicht nur die Alltagswelt und die Arbeitsmethoden wandeln sich hin zum Digitalen – auch die nächste Generation an Entscheidern, die bereits nach und nach in die Fußstapfen der vormaligen tritt, spricht Digital als Muttersprache. Umso wichtiger, dass B2B-Marketing und B2B-Vertrieb auf die neuen Anforderungen vorbereitet sind. Denn der erfolgreiche Kontakt zur Next-Gen-Führung gelingt nur durch Anpassung an die Arbeitsweisen der neuen Ansprechpartner.

Wie verwandle ich meinen Lead zu einem echten Kunden. Welche Überlegungen stellt er gerade an und wie hole ich ihn am besten ab? Diese Fragen stellt sich jeder im Verkauf Tätige im Laufe des Salesplanning. Ein Weg, die möglichen Neukunden einzuordnen und nächste Schritte vorherzusehen, ist der Sales Zyklus. Was genau es damit auf sich hat, verdeutlicht dieser Beitrag.

Wieso scheinen einige Vertriebler erfolgreicher in Bezug auf Kontakt und Abschluss zu sein als andere? Und wieso benötigen sie weniger Kontaktversuche oder kennen die aktuellen Bedürfnisse der möglichen Neukunden so genau? Ganz einfach: Weil ihre Daten es ihnen sagen! Das Zaubermittel heißt Intent Data und berichtet von Suchanfragen und Kaufinteressen potenzieller Abnehmer. Was der Angebotszeitpunkt damit zu tun hat und wie Vertriebler und Marketer schnell und unkompliziert an diese Daten gelangen, erklärt dieser Beitrag.

In der heutigen digitalen Welt ist es wichtiger denn je, den Vertrieb auf die Bedürfnisse des Kunden abzustimmen. Der Begriff „Vertrieb 4.0“ beschreibt den Wandel im Verkauf, der durch die fortschreitende Digitalisierung und den Einsatz neuer Technologien ausgelöst wird. Die neuen Methoden sollen den gesamten Verkaufsprozess optimieren und ihn an den Kundenbedürfnissen ausrichten.

Je individueller die Kundenansprache erfolgt, umso höher die Chance eines Abschlusses. Um die Bedeutung eines maßgeschneiderten Angebotes weiß jeder Kundenberater und Vertriebler. Deshalb steht am Anfang einer jeden B2B-Angebotskampagne das Erforschen der für die unterschiedlichen Kunden wichtigen Aspekte. Für eine solche Auswertung und Gliederung taugt, besonders im B2B, eine Kundensegmentierung.